Social Media e B2B, luci e ombre

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Attenzione, vi svelo un segreto: i social media si basano sulle persone! (che scoperta, eh?). Ve ne svelo (anzi vi ripeto quello che ho detto prima qui e poi qui) un altro: anche il B2B si basa sulla relazione tra le persone. Quindi condivido quanto dice Dirk Shaw su Social Media Today:

“The phrase B2b has always puzzled me; it implies that two businesses or logos are conducting a transaction. When in reality it is people who are making the decision.”

Gira e rigira la questione rimane sempre la stessa: è la relazione che conta. E se il Consumer riesce a sfruttare il social media per creare una relazione con migliaia/milioni di persone, perché non potrebbe sfruttarlo il B2B che dalla sua ha il vantaggio di avere un numero più contenuto di contatti?

Come è sottolineato da PR-SQUARED è una questione di mentalità:

“Arguments against tapping Social Media in B2B circles range from “we already know all of our customers” to “we have a very technical, specialized product” to “our customers are very conventional,” etc.”

Cambia la lingua, ma gli argomenti sono quelli che si sentono quotidianamente.

Tuttavia, è confortante leggere l’indagine di Forrester Research sui Buyer B2B. Alcune evidenze emerse dalla ricerca:

  • 91% of these technology decision-makers were Spectators — the highest number I’ve ever seen in a Social Technographics Profile. This means you can count on the fact that your buyers are reading blogs, watching user generated video, and participating in other social media. Note that 69% of them said they were using this technology for business purposes.
  • Only 5% are non-participants (Inactives).
  • 55% of these decision-makers were in social networks (Joiners) — despite as mature businesspeople and not college students, you’d think they’d be participating a lot less.
  • 43% are creating media (blogs, uploading videos or articles, etc.) and 58% are Critics, reacting to content they see in social formats. Again the numbers are very high compared to other groups we’ve surveyed, and again the level of participation for business purposes is also very high.

Chiaro è che non si deve farsi prendere da facili entusiasmi. Come evidenziato nell’articolo di Reid Carr, una strategia sui social media ha senso se il nostro target è on-line.

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4 thoughts on “Social Media e B2B, luci e ombre

  1. Tommaso

    Trovo tutto molto sensato, tuttavia, la mia idea è e rimane che, a tutt’oggi, siano davvero pochi i social network (io mi diverto a chiamarli Business Network) che funzionano in un ambito prettamente b2b. Quindi, possiamo dire, che oggi sicuramente si possono aggregare clienti nei classici format di social network nati per il tempo libero e magari cercare di sfruttare il buzz per lavorare, magari, sul Sell-in. Tuttavia credo che ci sia spazio per dei network specializzati, più verticali (questa parola mi fa un po’ paura parlando di internet), in cui le categorie professionali possano incontrarsi. Certo, rimane il problema della monetizzazione, ma anche in questo credo che possa funzionare il concetto di “servizio” fornito all’utente.
    ciao e complimenti Tommaso

    1. Simone Favaro

      Ciao Tommaso. E’ proprio questa la questione. Che non possono funzionare in modo prettamente B2B. Insomma, come si diceva nel post: hai mai visto due loghi parlare tra di loro?
      I social network sono prima di tutto social. Prima di tutto mettono in relazione persone. Queste persone poi, guarda caso, lavorano per un’azienda. L’approccio che devìa e rende poco praticabili gli SN per le aziende B2B è il presupposto che io parlo prima con aziende, e poi con persone. Io personalmente non credo sia così. Pensiamo, ad esempio, a come avvengono le relazioni tra le aziende. La maggior parte delle commesse è acquisita tramite relazione tra le persone, dove la reale competenza conta relativamente.
      Anche definire il SN come “servizio” è la negazione stessa di SN. un servizio è un qualcosa offerto da qualcuno a qualcun altro. Significa avere una relazione univoca, in cui l’altro ha solo la possibilità di accettare o meno. Il SN o il 2.0, in realtà, mettono tutti i partecipanti sullo stesso piano. Non importa che tu sia quello che eroga il servizio. L’hai fatto, ora lo gestisce chi partecipa e tu sei uno degli attori.
      Il B2B ha questa impostazione, errata, di vedersi come soggetto mandatario e controllante di tutto. Il RITORNO ECONOMICO è un’altra questione. Io credo che si possa misurare attraverso la valorizzazione del brand e alla riduzione dei tempi di negoziazione nel momento della trattativa commerciale… ma è solo una mia ipotesi. Grazie comunque del tuo contributo!

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