Già da un punto di vista teorico, i social network si adattano meglio al B2B rispetto al B2C. Benché sia in crescita tra i marketing manager la percezione dell’importanza dei social media, non è ancora ben chiaro quanto essi (ed in particolare i social network) possano essere determinanti nel processo di acquisto per una azienda industriale. Andrew Geffney su Business2Community traccia un profilo del comportamento (e del processo) d’acquisto nelle aziende industriali. Il profilo è il risultato combinato di due ricerche: la prima, volta a valutare il ruolo degli executives all’interno del processo d’acquisto; la seconda, finalizzata a indentificare i fattori decisionali. Dalla ricerca emerge che: gli Executive sono una parte importante del processo di acquisto; Ancor prima di stanziare il budget, il 76% chiede direttamente a chi ha dovuto affrontare lo stesso problema; sono molto più attivi dei membri del loro team nell’utilizzo dei social media (il 64% dice di utilizzarli frequentemente per finalità di business). Alcune considerazioni (IMHO) Benché il processo di acquisto mantenga un elemento di forte razionalità, è interessante rilevare come l’opinione del decisore sia influenzata fortemente da una azione di engagement con altri membri della rete. Prima del brand, quindi, è l’opinione del “singolo” a influenzare la campagna di acquisto. Il secondo aspetto è una ricerca di informazioni attraverso “amici”. La ricerca, infatti, evidenzia che solo il 55% conduce ricerche anonime su web. Quindi l’informazione non solo deve essere disponibile in rete, ma deve essere alla portata degli “influenzatori” del decisore d’acquisto. Terzo aspetto. Il social networking è il canale attraverso cui si entra in contatto con altre persone per chiedere informazioni. Si parla di connessione persona-a-persona. La persona si fa tramite di contenuti business. Date queste tre considerazioni, è ancora plausibile puntare su strategie classiche di lead generaion, basate sul funnel Social Media > Sito Web > Lead? O è più conveniente un approccio di referral marketing?
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E’ lunedì, sono le 10.00 del mattino. Squilla il telefono. E’ il centralino: “Simone, c’è il signor Tal dei Tali della RompiZebedei che chiede di te”. Prendo la telefonata: “Signor Favaro, buongiorno sono Tal dei Tali della RompiZebedei Srl. La chiamo in relazione all’email [quale? NdR] che le ho inviato la settimana scorsa” E’ solo la prima delle innumerevoli telefonate che mi invadono la giornata (e la settimana) e che ho ho iniziato ad ignorare, non per essere snob, ma perché non è possibile rispondere ad almeno 10 telefonate al giorno della durata media di 5 minuti per sentirmi prendere per i fondelli sul nulla. Se non si può fare a meno del telemarketing (che io abolirei per legge) almeno fate attenzione ad alcune piccole accortezze di buon senso: 1) evita la chiamata diretta al numero di interno. A meno che non sia il sottoscritto ad autorizzare, pretendo che il telemarketer mi contatti via centralino e dica sempre il motivo della chiamata 2) evita di essere insistente. Se non rispondo una prima volta perché impegnato, capisco un secondo tentativo a distanza di almeno 4 ore. Le chiamate ripetute a distanza di 10 minuti non le tollero, sego il fornitore e non ti risponderò nemmeno se fossi l’ultimo uomo sulla terra. 3) fatti riconoscere dal numero. Se mi chiami al diretto (e già questo mi da fastidio) e lo fai da numero privato/nascosto, non rispondo al telefono. Non mi importa niente se è l’azienda che lo nasconde. Non è un problema mio. Tu sai chi stai chiamando, io voglio sapere chi mi chiama. 4) rispetta quello che ti viene detto. Se ti viene detto “le faremo sapere noi qualora fossimo interessati”, è inutile riprovare o insistere. E’ un chiaro messaggio che al momento chi ti parla non può o non vuole risponderti o prenderti in considerazione. 5) se te lo chiedo, lasciami stare. se un utente ti chiede esplicitamente di non essere disturbato e di essere cancellato dalle liste, segna la richiesta e non contattarlo mai più. Esiste una legge (196/03) e va rispettata. 6) sii trasparente. Voi state vendendo, non mi state facendo un favore e non mi regalate niente. Quindi evitate di dirmi che sono importante, che volete proprio me tra i vostri clienti. State facendo i PIAZZISTI, quindi so benissimo che appena mettete giù direte le stesse mielosità a qualcun altro. 7) fai proposte mirate. Inutile dire che fate di tutto e di più. Non ho il tempo e nemmeno la voglia di ascoltarvi. Se mi chiamate ditemi precisamente per cosa e quanto mi costa. E se vi dico di no fate un give up. Se mi proponete altro non siete più credibili ai miei occhi. 8) le…
2 CommentsSono stato invitato ad iscrivermi alla fan page facebook di Value Team. Ovviamente non ho potuto esimermi dall’entrarne a far parte. Mi sono subito posto la domanda: “Ma una azienda come Value Team cosa ci fa di una fanpage su facebook?”. Può essere lecito chiederselo, se si pensa a facebook come un insieme di ragazzini che non hanno niente di meglio da fare se non controllarsi le pagine a vicenda o a cercare contatti o giocare ad uno delle migliaia di advergame presenti. Il social network conta tra i propri iscritti molti professionisti. Non sono solo addetti ai Sistemi Informativi (smanettoni per definizione) o professionisti di marketing (curiosi di qualsiasi novità). Sempre più spesso si tratta di AD, General Manager, HR Manager. Perché questi signori si iscrivono a Facebook, quando per le relazioni di business ci sono strumenti quali LINKEDIN, XING e altri? Ho provato a darmi qualche risposta: Facebook permette maggiore “comunicazione”. Mentre in LinkedIN, ad esempio, per interagire con le persone puoi usare o le email o, nel caso in cui tu sia iscritto a qualche gruppo, le discussion board, Facebook offre: chat (comunicazione sincrona), Wall (comunicazione asincrona ma 1-a-1), Private Messages, Gruppi All-in-one. Dai gruppi più “seri” al divertissement allo stato brado. Su Facebook posso fare un po’ quello che mi pare a seconda del momento. Inform-alità e Inform-azione. Dalle interazioni sui wall, ai contributi nei gruppi, posso ottenere tutta una serie di informazioni indirette sul mio interlocutore che non mi offrono i business network. E’ proprio l’aspetto informale ad essere il punto chiave. Ecco che Facebook diventa, quindi, una piazza in cui anche un’azienda B2B può trovare il proprio spazio. Per fare cosa? Le potenzialità dipendono come sempre dagli obiettivi. Resto convinto che non sia un canale di vendita, ma di relazione. Quindi perché la mia azienda B2B dovrebbe aprire una fan page? Alcune considerazioni già le feci in un altro post. Condivido completamente anche quanto sostenuto da Mac McIntosh: For complex sales with an extended consideration and buying process, keeping in touch is important over the long term, and networking offline and online can keep your people top-of-mind with prospects. First seek out those you know in your company to be well-networked, see what tools they’re using and if it’s making a difference. Consider implementing a department-wide or company-wide set of services such as Facebook, LinkedIn, or others, and encouraging those inside your company to link with prospects and current customers. It’s one way to stay in the know about what the market needs and to let them know when you’ve got a new solution to help their business. One issue you might be faced with is maintaining the quality of communication and a consistent…
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